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目指すは、お客様に満足してもらえる“デザートのような存在”。手書きのセールスレターなど自分らしいスタイルで邁進し続けるWebプロモーションの営業ウーマン

高野 加奈恵さん 20代 営業
ソネット・メディア・トレーディング株式会社

1992年生まれ。2016年、新卒でマーケティング会社に入社。営業を3カ月務めた後、事務職に異動。しかし、営業職の楽しさが忘れられず、2016年11月にソネット・メディア・トレーディング株式会社に入社。現在は、営業部門(パートナー担当)で数々の商材のWebプロモーションの営業に携わっている。

若いうちに営業職で鍛えられたいという思いを貫き、新卒入社後1年経たずに新天地を求めた高野さん。現在は、ソネット・メディア・トレーディング株式会社で念願のWebプロモーション営業として活躍中です。これまで、数々の壁をポジティブに乗り越えてきた高野さんに、キャリアストーリーを伺いました。

手紙営業、店頭調査……地道な活動で順調なスタート

ーまずは新卒時にマーケティング会社を選ばれた経緯について教えてください。

高野:私は大学ではマーケティングを専攻していて、商品が生産されてから市場に出て行くまでの流れなどを学んでいました。業種は特に絞っていなかったのですが、大学で学んだことを活かせるような仕事に携わりたいと考えていましたね。

新卒入社した会社はメーカーもやっているベンダーで、商品の企画・製造・物流を自社で一貫しておこない、中でも私が興味を持っていた広告やプロモーションの事業も展開していたんです。商品が市場に出て、売れるまでの過程に携わることができるというところに魅力を感じ、入社を決めました。

ー実際に入社されてからは、どういったお仕事をされていたのでしょうか?

高野:最初は希望通り営業部に配属されて、3カ月はメンターをつけてもらって、化粧品の店舗営業、ラウンド営業をしていました。自社で企画した商品の営業だけでなく、輸入した商材を量販店に卸すことや、商品の在庫管理などもすべて一貫して担当していたのですが、メンターに手厚く指導してもらえる恵まれた環境だったので、比較的早く仕事を覚えられました。そして、100万円ほどの売り上げ予算を達成できて、会社から評価してもらえたのも嬉しかったですね。

とにかく、「顔を覚えてもらう」というのが新人営業のやるべきことだと考え、店舗に足しげく通ったのが早く結果を出せた理由だと思います。特に売上げ規模の大きな店舗には積極的に顔をだして、最近の出来事や新商品の情報などを手紙に書いて担当者の方に渡すようにしていました。そんな手書きのセールスレター営業を続けているうちに、口数の少ない担当者の方も、少しずつ世間話をしてくれるようになり、商談がしやすくなったんです。

その他にはプロモーションの一環として、店舗でお客様が来店されるのを待って、直にお話しを伺ったり、商品をアピールするための手描きポップを作ったりして頑張っていましたね。

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入社3カ月で望まぬ異動
自身のキャリアプランを叶えるために下した決意

ー営業の仕事で評価されていたにもかかわらず、3カ月ほどで事務職に異動になったそうですね。

高野:はい。社内体制の関係で、2年間事務職をしてほしいと言われました。営業として結果を残してきたつもりだったので、何度も「営業を続けたい」と希望を出したんですが、受け入れてもらえませんでした。仕方なく会社の辞令に従って異動し、3カ月間は事務をしてみたのですが、どうしても仕事にやりがいを見出せませんでした。

新卒からの2年間はとても大切な期間だと思うんです。私はその時期を厳しい環境で営業の仕事を覚え、大きく成長する期間にしたかったんですよね。だから、「たくさんの人とかかわって、いろいろなことを吸収したい」という気持ちが抑えられなくて、別の職場を探す決意をしました。正直、入社から1年も経たない時期の決断だったので、周囲からは反対されましたね。それでも、私は営業をしたい気持ちが強かったので、迷いなく突き進みました。

ー職種は営業職だと思うのですが、業界はどのようなところを希望していたのですか?

高野:店舗でお客様から話を伺ったときに知ったのが、ほとんどの方がWebサイトやSNSを通じて商品に興味を持ったということ。スマートフォンで「有名人が使っている」「この店でしか買えない」といった情報を得て買いに来てくれていたんです。それを知ってから、効果測定しやすく、今の時代になくてはならないWebにかかわる営業をしてみたい気持ちが強くなっていました。そこで、2カ月間ほどかけて広告とメーカーのマーケティング部門に絞って仕事を探しました。

意気揚々とWeb業界に飛び込むもまさかの苦戦
ベテラン同期のスピード感に圧倒される

ーその中でWEB領域を取り扱うソネット・メディア・トレーディングに決められたということですね。何か決め手はありましたか?

高野:2つあります。まず、ソニーグループの一部なので、最新のテクノロジーを駆使した技術を生かして仕事ができるのではという期待。2つ目は、Webプロモーションに特化しているところですね。また、私はお客様により満足していただける仕事がしたい気持ちが強く、グループ全体の多種多様なサービスをうまく組み合わせたプロモーションをお客様に提案することで、顧客満足度の高いサービスを提供できるのではないかとも考えました。

ーなるほど。働き始めていかがでしたか?

高野:そうですね。入社当初は、前職の経験から営業としてすぐに成果をあげる自信はあったのですが、実際はとても苦戦しましたね。

Web広告の提案営業として入社し、新規開拓や既存顧客フォロー、運用提案までを含めたトータルセールスをおこなうんですが、Web業界の専門用語や営業ノウハウなどの知識不足で、思っていた状態とはとてもかけ離れていました(笑)。ただ、そういう力不足である自分を痛感しながらも、ちょうど、私の入社と入れ替わりで他の会社にうつられる方がいたこともあり、引き継ぎ対応を行うことになったんです。

そんな中、同時期に入社したWeb業界経験者の同僚が、引継ぎをしながら自分の仕事もテキパキとこなしてしっかりと結果も残していたんですよね。そんな姿を見て、羨ましく感じると同時に、悔しい気持ちもありました。

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取り繕った自分にさようなら
“食後のデザート”のような存在になりたい

ー右も左も分からない中で、どのように状況を打開していったのですか?

高野:そのときはWebの知識がなかったので、とにかく盲目的に前任者のやり方に従っていたんです。同じ営業パターンで進めないといけないと思い込んでいて、自分らしさを見失っていたんだと思います。

どうしても上手くいかなかったので、プライドを捨てて、同僚や上司に相談しました。そのとき、上司が言ってくれた「それはあくまでも前任者のやり方であって、今は高野が担当だから、自分らしい営業をした方が良いのでは」という言葉が私を救ってくれたんです。この言葉を聞いて、「このまま自分らしくない営業を続けていると、逆にお客様が離れて行ってしまうかもしれない。前任者のやり方に合わせて取り繕った自分ではなく、自然体で営業すればお客様の反応も変わるのではないか」と考えました。

そこで、前職の時の手書きのセールスレターを再開し、お客様にまず自分のことを知ってもらって信頼を得る「自分らしいスタイル」を取り戻して、困難を乗り越えられました。この出来事は、私にとっての大きなターニングポイントになりましたね。

ー前職での経験が活かされていますね。高野さんの「自分らしいスタイル」とはどういうものでしょうか?

高野:私が目指しているのは「食後のデザートのような存在」です(笑)。いろいろな人から提案を受けても少し物足りなくて、最後に私からの提案を受けてやっと満たされるというイメージです。そんなデザートのような幸せな満足感を与えられる存在になって、私を頼ってくださるお客様をどんどん増やしていきたいと思っています。

ーなるほど。引継ぎ後の既存営業はいかがでしたか?

高野:入社3~4カ月ほどで引継ぎは完了したのですが、前任者から引き継いだお客様がみんなすぐに受け入れてくれたわけではありませんでした。引き継ぎの挨拶をして、何度かやりとりをした後、お客様からクレームをいただいたこともありました。引き継ぎに手間取って連絡が遅くなってしまったので、不安な気持ちにさせてしまったんです。

それを挽回するために、すぐに行動に移してやる気をアピールしようと考えました。そこで、お客様のメディアに合わせた提案をスピーディーに出し続けたんです。その結果、お客様からは「あなたの頑張りと提案のおかげで、サイトが良くなりました」と感謝の言葉をいただくことができました。この一件で、仕事の面白さを再認識し、モチベーションが大幅にアップしましたね。

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10年後にはメーカーのブランディング・マーケティング担当になりたい

ーお客様からの感謝の言葉は大きいですね。現在入社されてから、1年が過ぎ、2年目に入られていますが、ご状況はいかがですか?

高野:すごく楽しいですね。弊社が行うアフリエイトサービスは、さまざまな案件や商材に携われるのが魅力で、1種類の商品ではなく、商材一式を丸ごと企画提案できるところが面白いです。また、コンテンツ提案、サービス開発ができる環境で担当案件や商材についても深く学べるので、毎日楽しく仕事をしています。

これからまだまだ自分のスキルも磨いていく必要はありますが、今目の前にある自分ができる仕事を精一杯頑張って、 10年後くらいにはメーカーのブランディング、マーケティングの担当営業になりたいという夢もできました。限られた広告予算の中で、メーカーがアフィリエイトサービスに使える金額はそれほど多くないと思うんです。それをどう配分して、どのようにプロモーションを打ち出せば、より効率的に商品を世の中の人たちに知ってもらえるのかを、もっと大きな視点から考えていけるようになれたらと思っています。

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